Faktisk er det ikke svært at håndtere udlændinge.I forfatterens øjne skal du huske på tre nøgleord:omhyggelig, flittig og innovativ.Disse tre er nok klicheer.Men har du gjort det til det yderste?Er det 2:1 eller 3:0 at konkurrere med din modstander?Jeg håber, at alle kan gøre det sidste.
Jeg har været engageret i udenrigshandelsmarkedsføring af ikke-vævede stoffer i mere end et år.Gennem analysen af nogle kunder, jeg har lavet indtil nu, har jeg opsummeret følgende erfaringer og lektioner for hvert led i udenrigshandelsprocessen:
1. Kundeklassificering, vedtage forskellige opfølgningsmetoder
Efter at have modtaget kundens forespørgsel, foretage en foreløbig kundeklassificering i henhold til alle de oplysninger, der kan indsamles, såsom indholdet af forespørgslen, regionen, den anden parts virksomhedsoplysninger osv. Med hensyn til, hvordan man klassificerer kunden, målkunden bør fokusere på opfølgning, og svaret bør være rettidigt, effektivt og målrettet.Stærk, og kundeopfølgningen skal være tålmodig.Jeg havde engang en kort forespørgsel fra en spansk kunde: Vi leder efter 800 tons fiberdug til landbrugsbeklædning, dens 20 GSM og bredden er 150 cm.vi har brug for FOB-pris.
.
Det virker som en simpel forespørgsel.Faktisk har den allerede forklaret i detaljer de produktspecifikationer, anvendelser og andre oplysninger, som kunden ønsker.Derefter tjekkede vi de relevante oplysninger fra kundevirksomheden, og de er faktisk en slutbruger, der har brug for sådanne produkter.Derfor besvarede vi efter gæsternes behov hurtigst muligt henvendelsen, og gav gæsterne mere professionelle forslag.Gæsten svarede hurtigt, takkede os for forslaget og indvilligede i at bruge det foreslåede produkt.
Dette etablerede en god indledende forbindelse, men den efterfølgende opfølgning var ikke så glat.Efter at vi havde afgivet et tilbud, svarede gæsten aldrig.Baseret på mine mange års erfaring med at følge op med spanske kunder, i betragtning af at der er tale om en slutbrugerkunde, opgav jeg ikke dette.Jeg skiftede flere forskellige postkasser, og sendte opfølgende mails til gæsterne med tre, fem og syv dages mellemrum.Det startede med at spørge gæsterne, om de modtog tilbuddet og kommentarerne til tilbuddet.Senere blev de ved med at sende e-mails til gæsterne for nogle branchenyheder.
Efter at have fulgt op på denne måde i omkring en måned, svarede gæsten endelig, undskyldte de manglende nyheder før og forklarede, at han havde for travlt til ikke at svare i tide.Så kom den gode nyhed, kunden begyndte at diskutere detaljerne med os som pris, transport, betalingsmetode osv. Efter at alle detaljer var afklaret, afgav kunden en ordre på 3 skabe til os som en prøveordre ad gangen , og underskrev et langsigtet samarbejde hensigt kontrakter.
2. Fremstilling af tilbud: professionel, omfattende og overskuelig
Uanset hvilket produkt vi laver, så afgør det, når vores tilbud vises foran kunden, også kundens samlede indtryk af virksomheden.Et professionelt tilbud vil uden tvivl efterlade et godt indtryk på gæsterne.Derudover er kundens tid meget kostbar, og der er ikke tid til at bede om detaljer én efter én, så vi forsøger fuldt ud at afspejle alle de produktrelaterede informationer, der skal præsenteres for kunden på tilbuddet, og prioriteringen er klar , så kunden kan se med et øjeblik.
PS: Husk at efterlade din virksomheds kontaktoplysninger på tilbuddet.
Vores virksomheds tilbudsliste er ganske god, og mange kunder er fulde af ros efter at have læst den.En italiensk kunde sagde til os: "Du er ikke den første virksomhed, der svarer på min forespørgsel, men dit tilbud er det mest professionelle, så jeg valgte at komme til din virksomhed og endelig samarbejde med dig."
3. Ved at kombinere de to metoder e-mail og telefon, følg op og vælg et godt tidspunkt
Når e-mail-kommunikation ikke kan løses, eller det er mere presserende, skal du huske at kommunikere telefonisk i tide.Ved vigtige sager som prisbekræftelse skal du dog huske at udfylde en e-mail i tide efter telefonisk kommunikation med gæsterne.
Når man laver udenrigshandel, vil der desuden uundgåeligt være tidsforskelle.Ikke kun skal du være opmærksom på kundens pendlingstid, når du ringer, men hvis du også er opmærksom på dette, når du sender mails, får du også uventede resultater.For eksempel har en amerikansk kunde den modsatte tid til vores.Sender vi mails efter arbejdstid, for ikke at nævne, at vores mails allerede ligger nederst i gæstepostkasserne, når gæsten skal på arbejde, så kan vi kun gå til én 24 timer i døgnet.To mails tilbage.På den anden side, hvis vi besvarer eller følger op på e-mails i tide inden vi går i seng om aftenen eller tidligt om morgenen, kan gæsterne stadig være på kontoret og vil svare os i tide, hvilket i høj grad øger antallet af gange, vi kommunikere med gæster.
4. Vær forsigtig, når du sender prøver
Med hensyn til at sende prøver, tror jeg, at mange mennesker kæmper med nogle spørgsmål: Skal vi opkræve prøvegebyrer?Skal vi opkræve kurergebyrer?Kunder accepterer ikke at betale rimelige prøvegebyrer og kurergebyrer.Skal vi stadig sende dem?Vil du sende alle prøver af god, mellem og dårlig kvalitet, eller kun prøver af den bedste kvalitet?Der er så mange produkter, vælger du at sende prøver af hvert nøgleprodukt, eller kun sende de produkter, som kunderne er interesserede i?
Disse mange spørgsmål er virkelig uklare.Vi laver ikke-vævede produkter, prøveværdien er relativt lav, og vi kan levere prøver gratis.Der er dog ikke mange ekspresgebyrer i udlandet.Under normale omstændigheder vil kunden blive spurgt, om han kan oplyse ekspreskontonummeret.Hvis gæsten ikke accepterer at betale ekspresgebyret og er målkunden, vælger han selv at betale ekspresgebyret.Hvis det er en almindelig kunde og ikke har brug for prøver akut, vil vi vælge at sende prøver til kunder med almindelige pakker eller endda breve.
Men når kunden ikke har nogen præcis intention om, hvilket produkt de ønsker, skal de så sende prøver af forskellige kvaliteter til kunden til reference, eller skal de sende prøver selektivt i henhold til regionen?
Vi havde en indisk kunde, der bad om en prøve før.Alle ved, at indiske kunder er meget gode til at sige "din pris er meget høj".Ikke overraskende fik vi også sådan et klassisk svar.Vi understregede over for kunden, at tilbuddet er "for god kvalitet".Kunden bad om at se prøver af forskellig kvalitet, så vi sendte produkterne med den tilsvarende kvalitet og produkterne med lavere kvalitet end den angivne pris til reference.Efter at kunden har modtaget prøven og beder om prisen på dårlig kvalitet, rapporterer vi det også sandfærdigt.
Det endelige resultat er: kunder bruger vores dårlige kvalitetspris til at sænke prisen, beder os om at gøre et godt stykke arbejde med kvalitetsprodukter og ignorerer fuldstændigt vores omkostningsproblem.Jeg fik virkelig lyst til at skyde mig selv i foden.I sidste ende blev kundens ordre ikke forhandlet, fordi prisforskellen mellem de to parter var for stor, og vi ønskede ikke at lave en engangsordre hos kunden med et sjusket gebyr.
Derfor skal alle nøje overveje, før de sender prøver, og vedtage forskellige strategier for afsendelse af prøver for forskellige kunder.
5. Fabriksrevision: Aktiv kommunikation og fuld forberedelse
Vi ved alle, at hvis en kunde foreslår en fabriksinspektion, vil han faktisk gerne vide mere om os og lette den tidlige gennemførelse af ordren, hvilket er godt nyt.Derfor skal vi aktivt samarbejde og aktivt kommunikere med kunden for klart at forstå formålet, standarden og specificiteten af kundens fabriksinspektion.procedurer, og forberede noget grundlæggende arbejde på forhånd, for ikke at kæmpe uforberedte kampe.
6. Det sidste jeg vil dele med dig er: omhyggelighed, flid og innovation
Måske er folk i dag for ivrige, eller de stræber for meget efter effektivitet.Ofte bliver der sendt en mail ud i en fart, inden den er færdig.Som følge heraf er der mange fejl i e-mailen.Før vi sender en e-mail, skal vi omhyggeligt kontrollere skrifttype, tegnsætning og andre detaljer for at sikre, at din e-mail er så perfekt og præcis som muligt.Vis dit bedste hver gang du har mulighed for at vise os til en kunde.Nogle mennesker vil måske mene, at dette er en triviel sag, som overhovedet ikke er værd at nævne.Men når de fleste mennesker ignorerer disse små detaljer, gør du det, så skiller du dig ud.
En konkret manifestation af flid er jetlag.Som udenrigshandelsvirksomhed skal du altid opretholde kommunikationen med kunderne.Derfor, hvis du forventer kun at arbejde otte timer, er det svært at blive en fremragende udenrigshandelssælger.For enhver gyldig forespørgsel vil kunder spørge mere end tre leverandører.Dine konkurrenter er ikke kun i Kina, men også globale leverandører.Hvis vi ikke reagerer på vores gæster rettidigt, giver vi vores konkurrenter en chance.
En anden betydning af flid refererer til ikke at kunne vente og se.Sælgerne, der venter på, at udenrigshandelschefen tildeler B2B-platformsforespørgsler, er lige i gang.Sælgere, der ved, hvordan man aktivt bruger platformen til at finde kunder og aktivt sende e-mails, er netop uddannet.Sælgere, der forstår at bruge virksomhedens store kundedatabase, administrere kundedata godt og aktivt og effektivt udfører regelmæssig sporing efter kundekategorier, er mestre.
Når det kommer til innovation, tror mange, at det er produktinnovation.Faktisk er denne forståelse ensidig.Jeg tror, at enhver sælger har sendt et udviklingsbrev.Hvis du kan lave små ændringer i dine forgængeres udviklingsbogstav, tilføje billeder og ændre farven, er dette en nyskabelse af dit eget arbejdsindhold.Vi skal hele tiden ændre vores arbejdsmetoder og hele tiden justere vores tankegang.
Udenrigshandelsvirksomhed er en proces, hvor der konstant ophobes erfaring.Der er ikke noget rigtigt eller forkert i hvert led i udenrigshandelsopfølgning.Vi leder alle efter bedre metoder i kontinuerlig praksis.Vi håber, at vi kan gå bedre og bedre på udenrigshandelens vej.
af Shirley Fu
Indlægstid: 25-apr-2022
